Tradicionalmente las estrategias dirigidas a obtener referidos siempre buscan agregar valor, poner un incentivo o dar algún obsequio de interés para tu cliente o contacto potencial referidor. Hoy quiero darte algo que a mí me ha funcionado de forma increíble y que ayuda a expandir más ese norte, logrando una súper autopista infinita de referidos potenciales. No solamente es una estrategia que está totalmente alineada con mi filosofía de dar servicio primero y luego recibir los beneficios, sino que es una estrategia que las empresas más exitosas del mundo están utilizando hoy por hoy, así que, en la estrategia tradicional estamos buscando algo de valor para tu cliente y ahora en esta nueva estrategia estamos pensando en que podría ser súper atractivo para los amigos de tu cliente o una combinación.
¿Qué pasa aquí?
Pues nuestro objetivo es llegar a los amigos de nuestro cliente. Pensar en ellos directamente y preguntarnos: ¿Qué le encantaría los amigos de mi cliente? ¿Qué le encantaría a mi cliente regalarles a sus amigos?
Tiene que ser algo que tu cliente pueda obsequiarles a sus amigos y al momento de él obsequiarlo se sienta exclusivo, grande y agradecido y que aparte de todo esto le sea de valor a gente que sean referidos calificados. Esto puede sonar algo complejo si lo escuchas por primera vez, para hacerlo más practico veamos un ejemplo que aplica como para 5 negocios distintos pero basados en un mismo artículo: supongamos que tú estás vendiendo autos usados y te acaban de comprar uno o vendes seguros de autos y acaban de asegurar uno contigo o tienes un auto lavado y acaban de lavar el chasis y pulitura contigo y quieres que esa persona te traiga cinco referidos. ¿por qué no les das un ticket de lavado gratis para él y una tickera de 5 lavados más para 5 amigos y que van a ser personalizados con una tarjetica por lo que debe completar en cada uno los datos personales y de ubicación de esa persona. Entonces en este ejemplo de autos usados o seguro de autos o centro de lavado si te acaban de comprar y le regalaste un lavado de chasis y le diste un obsequio para cinco amigos, tu cliente va a verse obligado a dárselos y algo mejor no dependas de tu cliente has que el té de la dirección y tú se las mandas directamente, las dos alternativas a mí me gustan, pero depende mucho de tu contexto. Tu cliente se sentirá muy bien con sus amigos porque los estás poniendo como “oye mira yo trabajo con Jesus y Jesus me da regalos y cosas gratis, se lo recomiendo a todos porque me da un servicio extraordinario y hasta me da esto o aquello para regalar a ustedes. ¿Ven la diferencia y ven el poder de esta estrategia? ¡es brutal!
Ahora los puntos importantes sobre esta estrategia:
Primero que nada tus incentivos deben ser atractivos para tu cliente potencial de mercado, Entonces si tú quieres atraer a gente que esté interesada en adquirir tus servicios de catering para oficinas da un mini regalo que obviamente tenga tu publicidad, tu número de contacto y que sea algo complementario ti, que sea como una pequeña probada de lo que haces y que lo incite a pedir más, no estoy diciendo que condiciones el regalo, este es un regalo gratis presupuestado pero algo que vean y digan OK está super bueno esto quiero saber más, tiene que ser atractivo para la gente que quieres atraer, ten mucho cuidado con eso porque luego damos regalos que atraen a otro tipo de gente.
Segundo tu incentivo debe hacer que el cliente llegue a ti para obtenerlo entonces si tú quieres regalar esas canastas de fruta para promocionar tu empresa de catering en oficinas puedes hacer que ellos pasen a recoger su canasta de frutas en el camino a su oficina un día, así cuando ellos llegan los haces llenar otro formato, te dejan sus datos, tienes una oportunidad de hacer un upsell, la oportunidad de tener su teléfono, marcar una semana después para ver si le gustó tienes ese contacto que promover.
Tercero tu incentivo no puede estar condicionado a la compra, esto ya lo vimos, tu incentivo debe ser algo que ya le hayas dado a tu cliente gratis y el regalo el mismo o menor, para que no se sienta mal tu cliente y el incentivo debe complementar tu oferta principal.
Ahora ¿cuál eres el mejor momento para pedir referidos? ¿en el instante de la compra o en el momento en que tu producto o servicio entrega los resultados prometidos?, es cuando la curva emocional de tu cliente está en el punto más alto. ¿cuál es el mejor canal para pedir referidos a través de que canal? Siempre cara a cara va a ser excelente, con la hoja impresa y segundo correo más seguimiento telefónico suele ser muy bueno. También hay estrategias para automatizar pedir referidos a través de Internet qué es tan sencillo como llenar un formulario y ofrecer el regaló a través de Internet una vez similar al embudo de conversión que veremos más adelante. Sin embargo, para vendedores que estamos en el oficio de trabajar cara a cara, siempre va hacer mejor tener al cliente enfrente pedirle referido y explicarle todo ahí porque le vas a dar mucha más confianza de referirle algo.
Finalmente 2 puntos importantes aquí: Tienes que estimar tu costo de adquisición por prospecto tienes que saber cuánto estás dispuesto a gastar por cada prospecto que obtienes y los factores que tienes que conocer para poder hacer esto es una fórmula matemática muy simple es: El porcentaje de cierre que tienes con tu prospecto y la ganancia promedio que te trae cada cliente, entonces digamos que el incentivo que vas a regalar te cuesta $10 Y este incentivo te va a dar cinco referidos entonces te gastas $20 y obtienes10 referidos y de cada 10 referidos estás cerrando a uno, en el peor escenario posible de la ley de promedios, pero ese uno te trae $100 de ganancia, Invertiste $20 dólares sacaste 10 referidos que culminó en una venta de cien dólares, esto te deja con $80 de ganancia. Hay muchos factores que debes contemplar a la hora de hacer esto, pero no podemos tener miedo a invertir a traer referidos cuando actuamos como vendedores. Entonces tomate el tiempo de investigar que quieren, que dolor puedes resolver, que sea complementario, estima tu costo de adquisición por prospecto y haz una excelente estrategia.
